İhracatta Başarının Anahtarı:
Sektörel Dergiler, Fuarlar ve Siz

Elif Pekçetin
Uluslararası Ticaret Uzmanı, Yazar
Dives Consultancy
Felix International General Trading LLC / Managing Director
www.ihracategitimi.com

Kızımın yaşında bir başarı hikayesinden bahsetmek istiyorum. 10 yıl evvel ‘İhracatta Akreditif İşlemleri’ konulu eğitimime katılan firmadan…
Kızım Venüs büyürken, firmanın ihracatlarını da büyüttük. Benim için Takımsan firmasının özel bir yeri var. Çünkü tıpkı kızım gibi, Planetary Extruder Makineleri de sanki diğer bir çocuğum.
Kızım şu an 10 yaşında ve biz 10 yıldır Takımsan firması ile çalışıyoruz. Kızıma baktıkça ah zaman ne çabuk geçiyor diyorum ancak firma ile çalışmalarımıza baktıkça meşakkatli ihracat çalışmalarımızın görünür hale gelmesi ne kadarda zaman almış diyorum. Evet, biz şu anda Takımsan Makine ile büyük bir aile olduk.
PlastEurasia’ya her sene katılıyoruz. Kablosan Dergisi Fuar sayısına özel, siz birbirinden değerli, ihracat yapmak isteyen firmalara Takımsan’da neler yaptık ve nasıl ihracatımızı 2 ülkeden 42 ülkeye karlı bir şekilde çıkardık onu anlatmak istedim.

Geleneksel ve Dijital İhracat Pazarlama Devri
Yolculuğumuza başlarken öncelikle firmanın web sayfası, katalog gibi pazarlama materyallerini ihracata hazırladık.
Burada sadece kurumsal kimlikten bahsetmiyorum. İhracat müşterisine yönelik yaptığımız dijital pazarlama odak noktamız oldu.
 Sanal dünyada görünür olmak; arama motorlarında ilk sayfada hatta ilk sırada çıkmak ki biz 10 yıldır yabancı rakiplerimize bu sırayı kaptırmadık.
 Ürün ve hizmetlerin anlaşılır şekilde standart hale gelmesi; ürünlere kod numarası verilmesi, ülkelere göre sınıflandırılması vb.
 Ürünlerin özelliğine göre firmanın güçlü yanlarını ortaya çıkarmak; örneğin makine sektörü için makine parkuru, teslimat süresi, stok bulundurma en önemli farklılıklardır.
Dijitalde görünür olmayı başaran firma, geleneksel ihracat pazarlama metotlarını kullanarak, piyasada da varlığını ortaya koymalıdır. İşte bu noktada, bizim en çok kullandığımız yöntem fuarlardır.
PlastEurasia da dahil olmak üzere her sene 2-3 uluslararası fuara katılım sağladık.

Neden Fuarlar?
İnsan tabiatı gereği, daha çok konuşmayı, az dinlemeyi, elle tutmayı, gözle görmeyi tercih eder. Ayrıca piyasanın yaş ortalaması çoktan dijital devrimi kaçırdı. E-posta, whats app ya da sosyal medya kullanmayı, teknolojiden anlamak olarak değerlendiriyor. Oysa bizler bunları zaten 20 yıldır yapıyoruz. Yapay zeka ve kullanım alanlarından bahseden yok.  Dolayısıyla, ticaret hala fuarlarda dönüyor.

Tanışıyor, anlaşıyor, iş birlikleri yapıyor ve satıyoruz
Bir yandan da çoğumuz için sosyal bir aktivite... Piyasadaki rakiplerimizi görüyoruz, müşterilerimizle buluşuyoruz. Sohbet ediyoruz. Yemek yiyoruz. Bunun yanında yeni müşterilerle de tanışıyoruz.
Ve en önemlisi unutmayın! Müşteri ayağımıza gelirse 5-0 galip şekilde başlarız. Siz müşterinin ayağına giderseniz, hep bir mazeretleri olur. Malınızı değersizleştirirler. Bu kural dünyanın her yerinde aynıdır. 60 ülkede, yüzlerce fuar katılımında öğrendiğim çok önemli bir tüyodur bu.
Fuarlar ihracat yaptığımız ülke sayısını çeşitlendirmede çok etkili oldu.
‘Hocam böyle diyorsunuz da biz falanca fuara falanca para harcadık, hiç geri dönüş alamadık’ diyenleriniz de elbette var. Cevabım ise hazır.
‘Acaba doğru fuara, doğru hazırlıklarla mı gittiniz?’

Doğru fuar ve hazırlıklar nedir?
PlastEurasia doğru bir fuardır. Her sene standımızı özellikle İran başta olmak üzere, MENA bölgesinden yüzlerce müşteri ziyaret ediyor. Bunun yanında Türkiye’deki müşterilerimizle de buluştuğumuz bir etkinlik... Yani ufak bir Türkiye ve Orta Doğu turu yapmaktansa üç günde yüzlerce müşteri ile bir araya geliyoruz. Bu bakış açısıyla fuarlar daha ucuz…

İş birlikteliklerimizi arttırıyoruz
Dayanışma maalesef Türk Milletinin yapamadığı ama benim de ısrarla üstünde durduğum bir kavram. Biz Türkler kötü gün dostuyuz. Kötü günde kenetleniriz. İyi günde ise bir diğerinin daha iyi olmasını istemeyiz, kıskanırız. Hadi buna dur! Diyelim. Şimdi size bir sır vereyim.
Yaşadığım coğrafya olan Dubai’de lokaller dayanışmayı çok iyi öğrettiler bana. Nasıl mı? Her ortamda, her koşulda onlarla çalışma zorunluluğunu sistem haline getirerek.
Körfez ülkelerinde, firmalarda lokal çalıştırma zorunluluğu vardır. Siz, İngiliz, Alman, Türk olabilirsiniz ancak BAE’de ana karada şirketiniz var ise belli oranda Emirati çalıştırmak zorundasınız. Alın size dayanışma örneği.
Peki, fuarlarda nasıl dayanışma yapacağız? Elbette çapraz ürünlerin satışlarını yaptığımız firmalarla iş birliği yaparak, birbirimizi tavsiye ederek, biz kavramı ile çalışarak.
Yazımın başında dedim ki biz Takımsan ile aile olduk. Evet, biz olduk! Ben nerede isem, Takımsan’ı yanımda taşıdım. Takımsan beni yanında götürdü. Ailemize nasıl davranıyorsak öyle davrandık. İşte bu yüzden 42 ülkeye ihracat yapmayı başardık. Çünkü müşterilerimizi de ailemizin bir ferdi gibi gördük, öyle davrandık.
Evet, Almanlar Türklerden daha kaliteli ürün üretiyor olabilir ki bazı ürünlerde biz de çok iyiyiz ancak onların ve nicelerinin sahip olmadığı bu kutsal değerleri iş hayatımıza, ihracatımıza entegre edelim. Görün, bakın ihracatınız büyüyecek!

Başka neler yaptık?
Moralimizi asla bozmadık. Her zaman sonuca ve hedefimize kitlendik. Satış az olduğu zamanlarda birbirimizi suçlamadık. Neyi, nasıl daha iyi yaparız, yapıcı eleştirilerde bulunduk. Birbirimize sahip çıktık.

48 saat kuralını uyguladık. Nedir mi 48 Saat kuralı?
Açıkçası benim ortaya attığım bir kavram ancak tecrübemle sabittir: Müşteriden gelen taleplere en fazla 48 saat içerisinde cevap vermek. Saat farkı, tatil günleri farkını da göz önünde bulundurduğunuzda en geç 48 saat içerisinde müşteriyi yanıtlayan firma kazanır.
Hatırlayın! Arap kültüründe acil teklif isteme alışkanlığı vardır. Kendileri genelde yavaş çalıştığı için acil diyerek aslında bizim normal hızımızı yakalamaya çalışırlar.
Dolayısıyla, kültürel olarak en yavaş ırk bile kendisine hızlı geri dönülmesini ister. Bu yüzden fırsatları avantaja çevirmek için hep hızlı iletişimde olduk. Özellikle makine sektöründe durumun önemi daha büyüktür. Makinesinde problem çıkan müşteri, duran üretimini yeniden başlatmak için en kısa zamanda üreticiye ihtiyaç duyar. İstikrarı korumak için hızlı şekilde cevap vermek, yeni siparişleri daha rahat almayı sağlar.
Daha birçok adımlar attık Takımsan’da ihracatı arttırmak için ancak bu yazıyı burada sonlandırmadan önce son olarak, iade garantisi verdiğimizi söyleyebilirim. Makinelerimizden memnun kalmaz iseler iade edebileceklerini söyledik.
Biliyorum bu son cümlem sizi düşündürdü ancak malına, hizmetine, kalitesine güvenen her firma bu çözümü müşterisine sunar, biz de sunduk ve bugüne kadar bırakın iadeyi, ikinci makine siparişi aldık.
Son olarak, bu yazı Kablosan Dergisi ile yaptığım dayanışmanın da somut halidir. Kablosan Dergisi siz okuyucularının da bildiği üzere dünya üzerinde katıldığımız tüm prestijli plastik fuarlarında yanımızda oluyor. Türk üreticisinin ve ihracatçısının destekçisi… Sektörü tanıtan öncü neferimiz. Nasihati kimse sevmez, davranışlar ise topluluklara ilham olur. Hadi şimdi her birimiz kendi yakın çevremizden başlayalım ve ilham olacak dayanışma örneklerini PlastEurasia fuarında gösterelim. Her türlü iş birlikteliğiniz, görüş, öneri ve sorularınız için ben de Takımsan Dişli Makineleri Standında olacağım.           22 Kasım’da görüşmek üzere…